Конвейер CRM помогает понять, сколько транзакций происходит. В этом могут помочь фильтры — например, вы можете отфильтровать результаты по определенным продуктам или поставщикам. При этом автоматически вводятся данные о водителях. С помощью CRM вы можете избежать рутины, выполняя многие функции самостоятельно.
Как использовать Пайплайн продаж в CRM
- Пайплайн продаж: что это такое
- Пайплайн продаж: Sales Pipeline Management
- Пайплайн продаж: отчетность и показатели
- Пайплайн продаж для В2В рынков
- Пайплайн продаж: основные принципы управления
Sales Pipeline — это новейшее проявление отчетности и измерений CRM-системы для эффективного управления сделками на всех этапах процесса продаж.
Узнайте, что такое управление конвейером продаж и какие показатели оно отслеживает в вашей CRM-системе.
ПАЙПЛАЙН (PIPELINE) ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Конвейер продаж — это форма ссылки, которая, подобно снимку, четко показывает, на каком этапе процесса продаж находятся ваши лиды.
Понятия «конвейер продаж» и «трубопровод продаж» различаются. Конвейер — это родитель процесса достижения целей продаж. Воронка показывает коэффициент конверсии, то есть эффективность перехода от этапа к этапу и продолжительность сделки.
Линии продаж содержат ряд показателей и дают более подробную картину. Трубопровод может быть построен из процесса достижения целей. Однако в обратном направлении — не может.
Конвейер продаж показывает, сколько клиентов должно быть закрыто каждый день/неделю/месяц/год и насколько менеджер близок к достижению цели продаж.
Сегодня измерения и ссылки в формате трубопровода интегрированы в CRM-системы. Однако для контроля работы отделов можно также создавать упрощенные конвейерные отчеты в Excel.
Десять лет назад, в начале управленческого консультирования по вопросам роста продаж в России, отчеты по продажам на конвейере назывались журналами продаж. Они выпускались ежедневно и выглядели следующим образом:.
Конвейер продаж: в виде листа Excel.
С помощью календаря продаж ежедневный и еженедельный менеджер отслеживал прогресс каждого клиента.
► Посмотреть динамику вероятности согласия:.
Конвейер продаж в Excel: мониторинг вероятности заключения соглашения.
Важно, чтобы этот показатель увеличивался еженедельно. Если нет, это означает, что менеджер не работает с клиентом. Найдите причину и отправьте клиента на передержку (у которой есть свои методы приобретения клиентов) или увольте менеджера. Ведь если вероятность достижения соглашения не увеличивается день ото дня, это означает, что менеджер «работает на работу», а не на результат.
►Проверьте этапы целевой фазы продаж.
Конвейер продаж в Excel: стадия согласования.
► Следующее действие, назначенное клиенту.
Конвейер продаж в Excel: выбор следующего действия в круге сделок.
Книга по продажам — это устаревший пережиток эпохи «до-CCRM», но она подходит для менеджеров, если они уже продают, но готовы применить CRM.
ПАЙПЛАЙН ПРОДАЖ: SALES PIPELINE MANAGEMENT
Современное управление продажами в сфере B2B — это управление трубами или «управление трубопроводами».
Часто используемая фраза «управление трубопроводом» по своей сути неверна. Воронки продаж не дают полной и достаточной информации для анализа и прогнозирования результатов лидов в цикле согласования.
Управление конвейером продаж связано с мониторингом и контролем возможных контрактов на каждом этапе процесса продаж, пока контракт не будет успешно преобразован в соглашение.
Различные отчеты и измерения трубопровода относятся к управлению всем процессом продаж. Это поиск новых клиентов, оценка, переговоры и завершение продажи. Это функция анализа и управления не только транзакциями, но и всеми онлайн-транзакциями для каждого владельца (для каждого администратора).
Управление конвейером — это управление возможными контрактами на каждом этапе процесса продаж, вплоть до успешного перехода к заключению контракта.
Основное преимущество отчетности по трубопроводам заключается в том, что она позволяет отделам продаж прогнозировать результаты и эффективность сделок. В результате вы можете устанавливать более реалистичные планы и настраивать инструменты управления (стимулирование, обучение и т.д.).
Создайте конвейер, который последовательно выбирает каждый столбец, выполняет преобразование таблицы TF-IDF только для этого столбца и возвращает результаты. Для каждого используемого слова определите шкалу важности в документе (TF-IDF).
Пайплайн в продажах
Конвейер продаж — это процесс подготовки контрактов и контроль клиентов на определенных теплых стадиях. Можно определить правила продаж и обучить новых сотрудников эффективным стандартам работы, которые повышают коэффициент конверсии бизнеса.
С его помощью можно понять, где процесс достижения целей продаж срывается и что можно предложить, чтобы привести потенциальных клиентов к заключению контракта.
Если трубопровод сделан хорошо, он позволяет:.
- делать прогнозы относительно результативности работы компании;
- проводить анализ рекламно-маркетинговых стратегий;
- совершенствовать процесс продаж;
- анализировать прогресс в продажах и т.д.
Отличия воронки продаж от пайплайна
Воронка продаж помогает понять, на каких этапах потенциальный клиент принимает решение о заключении сделки. Сосредоточившись на пути потенциального клиента, конвейер можно использовать для оценки самой продажи, т.е. процесса заключения сделки. Каждое действие клиента визуально описано, так что вы можете понять, как потенциальный клиент превращается в реального, что вы делаете для этого и как ведет себя менеджер по продажам во время этого процесса.
Конвейер CRM помогает понять, сколько транзакций происходит. В этом могут помочь фильтры — например, вы можете отфильтровать результаты по определенным продуктам или поставщикам. При этом автоматически вводятся данные о водителях. С помощью CRM вы можете избежать рутины, выполняя многие функции самостоятельно.
CRM отслеживает те же измерения, которые помогают отслеживать конвейер. Чтобы система функционировала должным образом, менеджеру необходимо контролировать и управлять ситуацией. В частности, он обязан
- Выполнять плановые проверки пайплайн, лучше несколько раз в день. От системности таких проверок зависит успех — в случае ошибок исполнителей их будет можно быстро устранить и помочь сотрудникам понять, что он них нужно.
- Подробное объяснение сотрудникам ожидаемых от них результатов.
- Правильное расставление приоритетов и помощь продажникам в начале их работы.
Чем быстрее процесс, тем быстрее поток транзакций. Это к тому, что все менеджеры, которые считают свое участие ненужным, должны хорошо функционировать без контролирующей их команды.
Аналитика пайплайна
С помощью правильного проводника можно провести оценку.
- вероятную выручку и уровень продаж;
- сколько и каких ресурсов потребуется на перевод потенциального клиента в реального;
- насколько долгим будет цикл продаж;
- какие препятствия могут возникнуть в процессе завоевания доверия клиента;
- насколько рентабелен отдел продаж.
Все это помогает компании принимать решения о расширении штата, обучении имеющихся специалистов, корректировке маркетинговых бюджетов и т.д.
Jenkins по праву признан сегодня одним из самых успешных решений для CI DevOps pipeline, помогающих решать проблемы автоматизированной разработки, но есть и другие не менее эффективные решения, такие как Travis CI, Cruisecontrol и Gump.
Пайплайн (Pipeline)
Проводник — 1. Последовательные этапы преобразования данных перед загрузкой в модель. 2. класс библиотеки SCIKIT-LEARN. При этом применяются преобразования, которые могут быть адаптированы к исходным данным. 3. последовательность автоматического обучения и оптимизации моделей для Pytorch и других библиотек.
Пайплайн как последовательность
Извлечение
Этот этап включает в себя сбор данных из Интернета или баз данных и преобразование их в определенную форму.
Например, Apple App. Health позволяет экспортировать медицинские данные в формат .xml для последующего взаимодействия с данными, которые могут быть преобразованы в .csv с помощью библиотеки AppleHealthData.
Результат преобразования файлов Apple ‘Export.xml’ и ‘Export_cda.xml’. Здоровье .csv
Скраббинг
Речь идет об очистке данных, и это самый трудоемкий этап, требующий наибольших усилий. Она делится на два этапа.
Разведочный анализ данных (EDA)
Когда данные достигают этой стадии, они подходят для поиска стандартов с помощью визуализации, поскольку в них нет ошибок или пропущенных значений.
Отличной библиотекой для всестороннего исследовательского анализа является Panda Profiling. На следующем рисунке уникальные характеристики клиентов банка — продолжительность звонков, выраженная в виде реальных чисел — исследуются с разных сторон: количество уникальных цен, отсутствующие цены, бесконечные цены, среднее, минимальное, минимальное, максимальное и нулевое значения, используемые в характеристиках (объем памяти).
Моделирование
Именно на этом этапе процесса в дело вступает машинное обучение (ML). Модели — это не более чем открытые статистические критерии, используемые для принятия лучших бизнес-решений.
На рисунке ниже показана модель Холта-Уинтерса, обеспечивающая потребление энергии с использованием данных компании Duquesne Light Company. Прежде чем модель может быть использована в реальном приложении, оцениваются ее прогностические возможности. Прогнозы составляются на прошлое (в данном случае на период с 2017 по 2018 год) и сравниваются с фактическим потреблением энергии. Прогнозы, выделенные розовым цветом, сильно отличаются от объективной реальности, и модель нуждается в перестройке. Во многих случаях для наиболее актуальных вопросов дня можно добиться лишь умеренной предсказуемости (70-80%), и за каждую последующую ставку приходится бороться специалисту по исследованию данных.
Визуализация энергетических прогнозов
Интерпретация
Это важный этап, когда модели могут быть представлены клиентам и более широкой аудитории в целом, с использованием переосмысления понимания моделей, психологических методов, специальных деловых и презентационных навыков.
Пересмотр
По мере изменения состояния бизнеса появляются новые переменные, которые снижают качество существующих моделей. Поэтому регулярные обновления являются важной частью работы.
Наука о данных — это не только запатентованные алгоритмы машинного обучения, но и решения, предлагаемые на их основе. Важно убедиться, что ченнелинг может выдержать возможные небольшие изменения в форме данных и предоставить точные решения в дальнейшем, чтобы можно было найти бизнес-проблемы.
Пайплайн Scikit-learn
В узком смысле, channelling — это раздел sklearn.pipeline, который может автоматизировать предварительное преобразование данных перед обучением модели. Вот как @Baghern использует трубы для поиска авторов на основе авторского стиля (английский оригинал) Введите все необходимые библиотеки:.
Введите данные, загружаемые в Dropbox для лучшего обслуживания. Чтобы повторить позже, установите dl = 1 после знака вопроса в конце ссылки, чтобы загрузить файл.
Чтобы сосредоточиться на трубах, используйте базу данных с функциональной инженерией. Последний добавил к данным следующие функции
- PROCESSED (тот же текст, но без ругани)
- LENGTH (количество символов)
- WORDS (количество слов)
- WORDS_NOT_STOPWORDS (количество небранных слов)
- AVG_WORD_LENGTH (Средняя длительность слова)
- COMMAS (Количество запятых)
На первый взгляд, как легко распознать стиль писателя! Все, что вам нужно сделать, это выяснить, сколько стоит писатель, и измерить вечеринку. Однако все не так просто. Используйте поле данных следующим образом.
Данные об образовании выбраны случайным образом, и это видно из индекса.
Чтобы автоматизировать преобразование в конвейере, определите вспомогательную функцию, которая выбирает текстовые и числовые атрибуты из поля данных.
Создайте конвейер, который последовательно выбирает каждый столбец, выполняет преобразование таблицы TF-IDF только для этого столбца и возвращает результаты. Для каждого используемого слова определите шкалу важности в документе (TF-IDF).
Компилятор сообщает вам, что таблица значительно больше и состоит из более чем 13 000 столбцов вещественных чисел, с некоторыми пустыми ячейками (sparse). В сжатом виде имеется чуть более 148 000 ячеек со значениями.
Используйте селектор числовых атрибутов для стандартизации атрибута позиции ‘length’.
Трубопровод показывает, что стандартизированная линия имеет следующий формат
Используйте FeatureUnion, чтобы объединить черты, представляющие стиль автора.
Теперь давайте пропустим через конвейер коллекцию характеристик уникальности создателя.
Таблица осталась в том же виде, но ее население увеличилось до более чем 213 000 человек.
Используя созданные атрибуты, характеризующие стиль создателя, классификатор «случайный лес» используется для прогнозирования #.
Точность достигла 67%, что является хорошим первым результатом. Однако в реальном проекте этого недостаточно. Интуитивное ощущение того, что такой посредственный набор метаданных является верным способом идентификации писателей среди миллионов авторов, было верным.
Блокноты, не требующие дальнейшей доработки на момент написания статьи, можно загрузить здесь.
Именно на этом этапе процесса в дело вступает машинное обучение (ML). Модели — это не более чем открытые статистические критерии, используемые для принятия лучших бизнес-решений.
Как использовать пайплайн продаж в CRM
Конвейеры продаж используются в CRM для оценки объемов продаж с помощью фильтров. Например, вы можете захотеть проверить продажи определенного продукта. Для этого отфильтруйте результаты по различным продажам или конкретным менеджерам.
Сюда также входят данные о контактах и статусе, но в автоматическом режиме. Таким образом, исполнитель освобождается от многих рутинных задач CRM.
По сути, CRM-система отслеживает те же показатели и метрики, что и конвейер и, соответственно, отчеты о продажах.
Отчетность и показатели
Как уже упоминалось выше, конвейер продаж также выступает в качестве инструмента отчетности. Сотрудники и руководители хотят улучшить некоторые показатели, представленные в этом документе.
- Предмет сделки – продукт или услуга: нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции;
- Сумма сделки – на сколько продал отдельно взятый менеджер, в каких объемах, служит для прогнозирования продаж;
- Этап сделки – как продвигается продажа и насколько она близка к завершению. Обычно статусы сделок соответствуют этапам продаж: поиск, установление контакта, презентация, устранение возражений, закрытие сделки. Например, в индустрии авто путь клиента начинается с рабочего листа/заявки, затем перетекает во встречу, тест-драйв и покупку;
- Приблизительная дата завершения и денежного зачисления по договору – тоже нужно для планирования объемов продаж в долгосрочной перспективе;
- Вероятность – привязана к каждому этапу сделки. Меняется в зависимости от отрасли и категории товара. Очевидно, что чем «глубже» клиент продвигается по воронке продаж, то тем выше процент;
- Даты обновления статуса: от заявки до подписания договора – пригодится для отслеживания темпов работ как всего отдела, так и отдельно взятого исполнителя. А если клиент в итоге отказывается от сделки, то в pipeline указывают и дату отказа.
Это основные показатели для данного отчета. Чем короче срок и чем выше сумма выручки, тем больше счастья у отдела продаж. И здесь возникает важный вопрос. Что должны сделать руководители, чтобы увеличить эти показатели?
Основные принципы управления
Менеджеры должны следовать различным принципам при управлении в соответствии с трубопроводом.
- Регулярно проводить проверку всего пайплайн: многие советуют проводить несколько раз в день мониторинг статусов. Важно, чтобы это носило системный характер. Это поможет направить усилия исполнителей в нужное русло – так, чтобы это приносило результат;
- Руководителю нужно донести до сотрудников чёткое понимание, какой должен быть результат и к каким результатам стоит стремиться;
- Расставлять приоритеты и не зацикливаться на цифрах и показателях. Руководителю помогает менеджеру на ранних этапах продажи, если это нужно. Чем раньше он получит совет, тем быстрее лид подойдет к завершению сделки.
Преимущества управления продажами по пайплайн
Управление трубопроводами имеет ряд преимуществ
- Пайплайн помогает прогнозировать объемы продаж, исход сделок и работу всего отдела. Это полезно как рядовому сотруднику, так и руководителю. Ставит перед командой реалистичные и достижимые планы, KPI;
- Указывает на те этапы, где больше всего возражений, отказов и «проседает» конверсия. Это позволяет провести работу над ошибками, скорректировать техники продаж и улучшить результаты;
- Благодаря пайплайн вы получите подробную картину продаж в режиме реального времени. Из вашего внимания ничего не пропадёт;
- Отличная альтернатива CRM-системе, если она еще не интегрирована в бизнес-процессы;
- Грамотное распределение ресурсов отдела. С пайплайн банально проще планировать рабочие часы, дни и даже недели. Если в каком-то разрезе произошел «засор», то легко увидеть на этапе планирования;
- Пайплайн требует постоянного обновления, а значит, приучает сотрудников и их руководителей к дисциплине, эффективному менеджменту;
- Пайплайн универсален: его можно использовать как для отчётности, так и для планирования.
